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采購的談判方法與技巧

發布時間:2019-11-9 9:41:22 點擊量:

一直以來,采購成本控制是采購管理最為核心的問題。如何降低成本,提高生產經濟效益,為企業增加利潤,自然成為我們采購部所關注的焦點。

其中采購談判是供應鏈管理中最重要的一個環節,如何運用合適的方法和試用的技巧也是一門“學問”,這里大致介紹一下中間的流程、方法、技巧等。

方法/步驟

1. 計劃和準備階段,確定需求方的高層領導所指定的采購預算、產品質量要求、產品型號、采購時間,交貨時間等詳細資料。那么在實際的經辦過程中,采購員會發現由于現場設備使用年限較長,其提交的申請單未標注具體型號,加工件未提供圖紙與銘牌等問題,這一點上需方、經辦人、供方要溝通、協調好,避免物件到后問題的產生。

2. 開局階段第一步:尋找采購渠道,可以通過之前合作過的供應商或網絡平臺等方法,初步鎖定幾個供應方。其中供方產品的相關資質顯得尤為重要,經辦人應與審計部門確認“營業執照”“資質憑證”“財務能力”“行業水平”等的真實性。那么大家也知道,歐冶采購平臺上,各位領導與采購員已能正常登錄,通過后續完整的培訓后,未來對采購與招標的工作會有很大的幫助,希望大家認真學習,配合工作!

3. 開局階段第二步:采購方可以通過電話、傳真、微信等通訊方法進行與供應商的初步交流,篩選出2-3個比較適合自己要求的供應方,這應該也是目前張家港與重慶方用的最多的方式了。

4. 正式洽談階段第一步:需到供應方處進行實地察看,包括供應方有關的合法證件、資質憑證、營業場地或者生產基地、產品合格證件、開票要求、送貨時間、售后服務等情況了解,并且可以達成口頭協議。

5. 正式洽談階段第二部:應該進入議價環節。做為采購方,要爭取降低成本。一般介紹個小技巧,你可以不斷用你所知道的同類產品的最低價格(網上價格)和數量優勢進行初步議價;畢竟得到的報價多了,那么物件的價格區別也就清楚了,如果供應方不肯讓步,還可以進行長期合作和預付訂金(貨物送齊全額付款)方式方法進行第二次談判。

6. 正式洽談第三步:洽談技巧。1.采購員必須充分做好“功課”,詳細了解自己采購產品的所有資料,這一方面千萬不要讓供應方出現大包大攬的情況,采購員要與實際申請人核實,并了解詳細情況,并且要與供應方擲地有聲的提出各方面的要求,守住自己的采購底線。2.一定要與供應方的供貨決定人進行談判。有“拍板”權的人可以提供一些他所能提供比較大的權利和服務,好比同一個項目,你與銷售員談和主管談,結果可能是不一樣的3.談判盡量選擇比較私密安靜的地點,注意保密工作。

7. 成交階段第一步:采購方和供應方需要簽訂具有法律效應的采購框架協議,一般要包括:管理條款與條件、合同期限、工作量保證、年度檢查和擴大機制、達成一致的價格清單和折扣比例、服務水平協議、一般規格等。

8. 成交階段第二步:要在協議中進一步明確以下內容:(1)貨物的數量條件;(2)貨物的質量條件;(3)貨物價格條件;(4)貨物的交貨條件;(5)貨款的支付;(6)檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件。最后雙方簽字確定成交。這方面因為一直沿用著公司合同版本,但實際過程中,也會遇到不接受我司合同條款內容,不愿意簽訂合同的情況發生,那么遇到這個問題,經辦人應與供方及時溝通,而后相關情況匯報領導,再統一詢問至集團審計與法務部門 。

以上便是今日與大家分享采購鏈中的談判方法與技巧,在實際操作過程中,還需與大家共同探索!   

在下半年工作中,采購部要進一步加強學習先進的采購管理方式及先進的管理理念,在工作中能以更加扎實有效的措施,更加合理高效的方法,把企業采購部門的工作推上一個新臺階,這需要我們大家共同努力!


集團采購部  王佳文

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